每年的7、8月份是航空货运传统的销售淡季。为提高航班腹舱载运率，提升整体收益，山东航空货运部充分收集整理市场信息，将工作重点放在了临沂申通快递有限公司，经过数月坚持不懈的努力，最终于6月26日成功开通临沂至青岛卡车航班。

临沂申通快递有限公司位于中国物流之都—临沂，于2001年5月成立，通过长期稳扎稳打，得到了快速发展，在快递市场具有一定的影响力。目前，其日均处理快件量4-5万票，在当地市场稳居首位，拥有省内及网络长途车70余辆，其时效件空运需求主要通过周边的徐州机场、临沂机场得以满足。临沂至青岛卡班线路运营尚不足一个月，已累计创收近12万元，在临时空运市场提升了山航货运品牌的知名度与美誉度。

主动出击 广种薄收

本次新增卡班线路的成功开通，是山航货运部践行营销模式从坐销向行销转变的又一实例，也是服务营销理论在实践中的成功运用。自今年春节过后，山航货运部青岛销售单元、济南销售单元先后赶赴临沂进行市场调研，通过与临沂申通沟通交流，收集整理了大量关键市场信息。潍坊销售单元在此基础上与临沂申通、天天快递、顺丰速运等潜在客户保持了持续沟通与实地走访，有针对性地挖掘潜在客户的潜在需求，同时对自身资源进行了客观评估，参考威海远程货站模式创新了运营模式：将货运营业室业务前移到客户分拨中心，由客户自助完成制单、贴标签、装车、地面运输各环节作业，潍坊销售单元于潍坊进行远程复核、远程配载，卡车到达青岛机场后交由山航货运服务方进行安检入库。此种模式有效降低了运营成本，提高了操作效率。经过数月不懈的努力，潍坊销售单元最终用真诚与务实打动了临沂申通：6月25日，对方表达了试销的意愿。在试销阶段，潍坊销售单元经理带领业务骨干在临沂申通快递有限公司进行了为期半个月的驻扎：白天与客户沟通销售业务，就保障细节与兄弟单元进行协调，晚上现场培训日常操作业务，协助客户解决日常运营中遇到的管理难点。7月5日，试销期结束，双方顺利签署了大客户合作协议。

整体联动 全员营销

根据AIDAR原理，吸引新客户只是营销工作的第一步，要想建立长期稳定的顾客关系，必须在全员中树立以顾客为中心的全员营销理念。全员营销并不是指全体人员都去跑市场，而是指各岗位各司其职，以实现产品、顾客满意为共同目标协同配合、有序运转，共同搭建市场营销的后台支持系统，为顾客提供稳定的产品质量以保留顾客，增加重复购买率。通过时间的积累，逐渐增加顾客转移成本，降低顾客流失率，提高产品知名度、美誉度与忠诚度，最终形成自身的品牌优势。临沂卡班线路开通后，潍坊销售单元指定专人为客服专员，就服务保障中的问题与客户及时有效沟通，将客户自助完成环节纳入整日运营体系，协助其改进提升。同时，青岛销售单元高度重视此合作项目，在服务保障方面狠下功夫，并且整合外航资源为顾客提供整体解决方案，在顾客关系维护方面提供了强有力的支撑，给与了顾客良好的购买体验，使得顾客满意度稳步提升。

安全第一 源头把关

快递行业空运业务自去年至今属多事之秋，从毒快递到快件自燃、从枪械到催泪瓦斯弹，安全形势不容乐观。临沂卡班项目自合作伊始，双方即高度重视安全问题。潍坊销售单元向临沂申通宣讲了山航关于危险品管控的相关政策及民航局相关法规，并在合作协议中明确约定了双方的安全责任与义务。临沂申通自成立以来，随着快件业务量的稳步增长，也逐渐将安全管控提升到了一定的高度：内部建立了较为健全的管理制度并将危险品违规行为通过屏显公示；自行采购了X光安检机，所有空运货物交航空公司前自行进行一遍安全检查；明确了安检人员的岗位职责与安全责任。临沂至青岛卡班自6月26日开始运营以来，累计运输快件货物约55吨，未发生过危险品严重违规事件。

本次临沂至青岛卡车航班合作项目，如果仅从创收角度看，只能算作一城一池之役，但其背后折射出的是山航货运部各销售单元践行从坐销向行销转变的实干精神以及以顾客为中心的全员营销理念。本次新增卡车航班的成功开通，丰富了原有潍坊—济南、潍坊—青岛、威海—烟台—青岛的卡车航班网络，优化了卡车航班网络整体运营路由，增强了山航货运市场竞争能力，为长期收益水平的提升奠定了稳定的基础。